Продвижение на Авито выглядит просто: заплатил — объявление показывают чаще. На деле платные услуги усиливают то, что уже есть. Если объявление плохое, вы просто быстрее покажете его большему числу людей и быстрее потратите деньги.
Разберём, как устроен показ, за что именно вы платите и почему главная цифра в кабинете — не просмотры. Всё ниже — из практики ведения кабинетов Авито и нашего собственного профиля.
За что вы платите на самом деле
Платное продвижение покупает вам не продажи и даже не переходы, а место в выдаче и заметность. Всё остальное — работа самого объявления: фотографии, заголовок, цена, описание и профиль продавца.
Отсюда главное правило: сначала объявление, потом бюджет. Продвижение слабого объявления — это ускоренный слив денег, причём с подтверждением, что «Авито не работает».
Три метрики, которые надо различать
- Показы — сколько раз объявление мелькнуло в списке. Почти ни о чём не говорит.
- Просмотры — сколько раз объявление открыли. Показывает, работают ли фото, заголовок и цена.
- Контакты — сколько раз посмотрели телефон или написали в чат. Вот это и есть деньги.
Между этими цифрами два разных перехода, и ломаться они могут по отдельности. Мало просмотров при большом числе показов — проблема в превью: фото, заголовок, цена. Много просмотров, но мало контактов — объявление открывают, читают и уходят: не устраивает описание, условия или доверие к продавцу.
Какое продвижение выбирать
Услуги Авито делятся на две группы, и решают они разные задачи.
Увеличение просмотров — объявление чаще попадает в выдачу. Берут, когда объявление уже нормально конвертирует и нужно просто больше людей. Если конверсия слабая, этот пакет только ускорит расход.
Выделение объявления — цветом, крупным форматом, значком. Работает на переход из показа в просмотр, то есть чинит первый этап воронки. Имеет смысл там, где в выдаче десятки похожих предложений и глаз не за что зацепить.
Ещё две вещи влияют на показы, но денег не стоят: свежесть объявления и качество профиля. Рейтинг, отзывы, заполненность и скорость ответа — всё это учитывается и работает постоянно, а не только пока оплачено продвижение.
Почему бюджет уходит, а обращений нет
Самые частые причины по нашему опыту ведения кабинетов:
- Объявление одно, а категорий и запросов, по которым его ищут, — несколько. Люди просто не доходят до него.
- Заголовок написан языком компании, а не клиента. Человек ищет «вывоз строительного мусора», а в объявлении «комплексные услуги по обращению с отходами».
- Фотографии сняты для отчёта, а не для продажи: тёмные, без масштаба, без результата работы.
- Профиль выглядит как частник без обязательств. В нишах с чеком выше пары тысяч рублей это решает всё.
- Продвижение включено на всё подряд, а не на объявления, которые реально приносят контакты.
Что это даёт в цифрах
Два наших кейса, где ничего не изобретали — просто привели в порядок объявления и профиль.
Служба вывоза мусора уже платила за продвижение, но обращений было мало. Переписали объявления, починили категории и параметры, перенастроили ставки. Конверсия из просмотра в контакт выросла с 16% до 32% — вдвое, без увеличения бюджета. Сейчас клиент получает 4–7 обращений в день.
Второй случай тяжелее: мастер по ремонту квартир размещался сам, объявления почти не смотрели, обращений не было вообще. Упаковали профиль под бренд компании, переписали тексты, собрали инфографику с реальными фото работ. Результат — 140 просмотров, 19 контактов и 6 заказов на сумму больше миллиона рублей.
Как это делалось, подробно разобрано в кейсе Ремонт квартир.
Обратите внимание: во втором случае просмотров немного. Но конверсия 13,6% и чек такой, что шести заказов хватило на миллион. Гнаться за просмотрами ради просмотров бессмысленно — считать надо контакты и деньги.
Упаковка профиля и переписывание объявлений — первый этап ведения кабинета. Дальше идёт уже работа со ставками и продвижением, но начинать всегда стоит с того, что человек видит.
С чего начать, если занимаетесь сами
- Откройте статистику кабинета и посчитайте конверсию из просмотра в контакт по каждому объявлению.
- Возьмите два-три худших и посмотрите на них глазами покупателя: понятно ли из превью, что вы продаёте и почём.
- Проверьте, во всех ли подходящих категориях вы размещены — часто половина спроса просто не видит объявление.
- Включайте продвижение точечно, на объявления с лучшей конверсией, а не на весь каталог сразу.
- Соберите отзывы у довольных клиентов — легально, просто попросив. Рейтинг работает бесплатно и постоянно.
И последнее, из собственного опыта: мы ведём свой кабинет на Авито с 2021 года, у студии 222 отзыва и рейтинг 5,0. Всё, что описано выше, сначала проверялось на себе — и только потом предлагалось клиентам.
Основатель NikolaevCode. Пишу о разработке, автоматизации и о том, как цифровые инструменты приносят бизнесу деньги.
